竞聘演讲语速

第一篇：竞聘演讲如何做好态势语

竞聘演讲如何做好态势语

节选自文若河著作《竞聘演讲轻松过关》。

作者介绍：文若河，著名演讲理论家与实践家，“口才树”理论体系创始人，北京大学公众演讲与管理沟通课题组组长，“张嘴就来”演讲力训练机构创始人，清华大学等著名高校总裁班特邀讲师。著有《会说话，得天下》、《你最想要的口才指导》等口才专著。

文老师在演讲培训方面有着丰富的经验，对竞聘演讲有很深的造诣，先后为国内六十多个行业的近千人进行过竞聘辅导，被誉为“中国竞聘辅导第一人”。

先从上台说起。

竞聘演讲当然是从上台开始的。大家对这个环节不要掉以轻心。你走向讲台的一小步，是关乎你职业生涯的一大步。那么，我们要怎样走好这至关重要的一小步呢？

首先，脚步要轻快。轻快的脚步能彰显演讲者的自信和热情，显得整个人清爽、干练、有朝气。我们最好不要四平八稳地迈着方步上台，你太过沉稳迟重的表现和竞聘演讲激烈竞争的氛围是不搭界的。而且，那么多领导、评委、听众坐在下面听你演讲，人家是抱有一定的期待的，是想听听你到底要讲什么的。对于听众的热情和期待，演讲者必须做出同样积极而热切的回应，否则会显得傲慢无礼。大家都在等着听你演讲呢，你不紧不慢地上台是在有意摆谱吗？咱们回忆一下，无论是美国年轻的总统奥巴马，还是台湾著名作家李敖这样年近七旬的老人，他们在演讲的时候，多是以轻快的近乎小跑的步伐上台的，这既展现了演讲者的活力，更体现了演讲者对听众的尊重。

其次，要挺胸抬头，面带微笑。在走上讲台的这段有限的距离内以及在后面整个演讲的过程中，演讲者都要挺胸抬头。为什么？这太

好理解了。我说一个词大家就明白了。有一个成语叫“垂头丧气”，一个人如果垂着头就显得底气不足，没有精神，所以我们要把头抬起来。当然，也不能抬得太高，微微抬起就可以，不可以“45度角仰望天空”，要180度角平视前方，而且一定要面带微笑。微笑是演讲者的必杀技，也是演讲者通关的证件，很灵的。

最后，带稿上台无需遮掩。竞聘演讲最好是脱稿演讲。但是，演讲者可能会由于方方面面的原因而没有把稿子背下来（或者背得不熟），不能做到脱稿演讲。那么，演讲者带稿上台时，尽可以大大方方地把稿子拿在手里，不要怕别人笑话。这样上台以后，你就可以顺理成章地把稿子平铺在讲台上，然后就可以开始演讲了，整套动作自然流畅，一点都不别扭。我不知道有一部分朋友是出于什么考虑，喜欢把稿子放在衣服口袋里，上台以后现掏，一着急有时还掏不出来，万一口袋里放的东西太多，弄不好还掏错了，非常狼狈。

钱钟书先生的小说《围城》里就有这样一段描述。小说的主人公方鸿渐顶着个留洋博士的光环衣锦还乡。家乡学校的校长邀请他去为学生们演讲。方鸿渐提前准备好一篇自认为还不错的演讲稿，放在衣服口袋里。后来因为换衣服，演讲稿忘了拿出来。等他站到了演讲台上，面对底下黑压压的师生伸手去掏演讲稿的时候，掏了个空，急得直冒冷汗。没办法，他只好站在台上信口开河，胡讲一通，校长、老师以及同学们对这位方博士失望之极。试想，如果方鸿渐上台之前就准备好讲稿，拿在手里，又怎么会有如此这般难堪呢？

说完上台，咱们再顺带说说下台。

有上自然就会有下。上台的时候因为有评委和听众在等着我们，所以，演讲者不能慢吞吞地，要以轻快的步伐登台。那么，演讲完毕以后怎么下台呢？还是轻快的脚步行不行呢？这恐怕就不太好了。因为如果你下台走得很急，很匆忙，难免会有逃之夭夭的嫌疑。特别是有个别演讲者还有一个非常不好的习惯动作，一边疾走一边用手摸胸口，这个态势语传递的信息太明确了：总算讲完了，可解脱了！实际上，在你没走到台下坐定以后，你的竞聘演讲还不能算完。细节决定成败，一定要做到善始善终。那么，怎样下台比较好呢？我建议大家，上台要急，下台要稳，下台的速度要略慢于上台的速度，并且要避免用手摸胸口等多余的小动作。

接下来，我们再说说鞠躬。

演讲者上台以后紧接着要做什么呢？不是立马开始演讲，而是先要向听众鞠躬致意。在鞠躬的时候要注意三个细节：

第一、先站定，再鞠躬。什么意思呢？就是说我们走上台以后，要站稳了、站定了再鞠躬。这中间耗时大约在5秒钟左右。为什么我要强调先站定呢？因为有不少朋友由于紧张或者缺乏演讲经验，动作做得很草率，自己还立足未稳呢，就忙着鞠躬，显得非常慌乱，不可取；

第二、手交叠，腿两侧，或腹前。鞠躬的时候，我们的手放在哪里呢？根据通常的礼仪规则，男女有别。男士是双手自然下垂，中指贴着裤缝，放在腿的两侧；女士是手臂微曲，左手压右手交叉放于腹前；

第三、鞠躬后，停一停。这是指演讲者从鞠躬完毕到开口演讲之间要有一段停顿的时间，停顿多长时间呢？我认为停5-6秒为最佳。为什么要停这5-6秒钟呢？首先，它可以让我们有机会平和一下情绪，特别是对于缺少演讲经验的人来说，这5-6秒钟的短暂停顿，对于降低紧张是非常有用的。其次，可以利用这5-6秒钟用扫视的目光语和听众打招呼，让演讲者显得彬彬有礼、从容大方（至于什么是扫视，在后面讲目光语的时候会讲到）。停顿5-6秒钟以后，我们就可以开始演讲了。

有一个词叫“手足无措”，手和脚都不知道往哪里放好了。在竞聘演讲的过程中，绝大多数朋友，特别是那些登台次数不多、演讲经验不足的朋友，最常犯的毛病就是“手足无措”。那么，怎样才能让我们的手和足各得其所呢？下面，我给出两种解决方案供大家参考。

第一种，有讲桌演讲的解决方案

在绝大多数情况下，竞聘演讲的讲台上都会有一张讲桌，更隆重一点的还会在讲桌上摆上鲜花。应该说，这是对演讲者为最有利的布局。大家想啊，齐胸的讲桌遮挡了我们胸部以下的肢体，这个时候只要我们头部放正，肩部放松基本就可以了，腿部的姿势基本可以忽略不计。

这时比较重要的应该就是手部的处理。根据我多年的竞聘研究和辅导经验，我建议大家把双手自然地、轻轻地搭在讲桌的两侧，与此同时身体微微前倾即可。手自然地扶住讲桌这个态势语，表达的是沉稳、是自信、是一切尽在掌握之中。有兴趣的朋友可以看一看美国总

统奥巴马的演讲，在演讲中，奥巴马经常用的姿势就是以手扶桌，坦率地说：“非常帅！”另外，以手扶桌还有一个好处，那就是方便演讲者做手势。讲桌是我们手势起点，也是终点，做完一个手势之后，我们可以把手重新放到讲桌上，这样我们的手就有所“措”了，自然也就不会乱放乱动了。

需要注意的是，以手扶桌，我们两手间的距离应小于或等于肩宽。如果讲桌宽度适宜，我们可以把手扶在讲桌的两边；如果讲桌比较宽，我们应该自然地把手往回收一收，不要去够讲桌的边缘，否则我们的身体就会过分前倾，甚至会趴在桌子上，这样的姿势是相当不雅观的，而且也不利于我们演讲的时候发声和换气。

第二种，无讲桌演讲的解决方案

在极个别 ……此处隐藏4254个字……否要留胡须，该留什么样的胡须，该穿什么颜色的西服；如果是女士，则需要他们帮助的更多，化妆、首饰、裙子、帽子、手袋……当然，在让形象顾问给你设计形象之前，你要告诉他你的工作性质和所销售的产品，以便让你的形象能够对销售有所帮助。

在我的培训课堂上，曾有一位穿得非常海归的男士，操着一口夹杂英文单词的普通话，非常不服气地反问我：“您说形象非常重要，所以我花了大价钱聘请了全北京最优秀的形象顾问来给我设计形象，您看，就是这个样子，别人都以为我是成功人士。可是，为什么我的销售业绩还是不太好？”

“请问您是销售什么产品的？”我问他。

“建材产品。”他回答道。

“您服务的公司是属于民营企业还是国企、外资？”我仔细地询问道。

“内地的中型民营企业。”他回答。

“原因就在这里了。你所代表的是从事建材行业的民企，而你打交道的客户是开发商或包工头，他们都属于非常粗犷的人，喜欢在酒桌上称兄道弟，喜欢穿着工作服与朋友拍肩膀。可是，让他们遇到你，就好像一群士兵遇到秀才一样，他们不知道该怎么与你交谈，他们认为你是与他们很不一样的那类人，拍你的肩膀怕把你的贵重西服弄皱了，约你上酒桌又怕在西方礼仪上丢丑。所以客户在看到你的时候，心里就自然地产生一个印象：你不是同类。你的销售业绩自然就上不去了。”我分析说。

“哦，”他频频点头，“说的有道理，那您看我该怎么办？”

“很简单，你有两条路选，第一条路换一个行业，挑选高科技含量的产品或者外资企业，让你的海归形象发挥作用；第二条路换你的形象，重新找到形象设计师，让他为你量身打造建筑工程师的专家形象，这样的形象会让客户认可你是同类，又可以得到他们的尊重。”

半年后，我收到他的一封e-mail，他的头衔已经换成了“某美资银行理财顾问”，他高兴地告诉我他已经成为了公司内最有发展潜力的理财专家，他的美式英语、海归形象帮了他的大忙。

作为一个消费者，了解产品是从销售人员开始的，销售人员的形象，就是产品的外在反映，就好比是所销售商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误认为是廉价商品。消费者就会这样想：“这样的公司怎么能生产出好产品，我的商品会有保障吗？”

所以我在培训时，常给学员们讲的一句话就是：“若要成为一流的销售人员，就应先梳理自己的形象。”

其实塑造自己的形象，并不是一件特别复杂的事情，只要把握住以下原则就可以了。

首先，不论穿什么样的衣服，一定要干净、合体。这是最重要的。干净、合体的衣服会给人一种很清爽的感觉，给人留下好印象。假如我像上面讲到的那位销售人员一样，穿得很邋遢地给学员们上课，学员们对我所讲的内容会信任吗？我讲的课又能够起到什么效果呢其次，要适合当时的环境，并不是一定要穿着西装，打着领带，你才像个销售人员。重要的是到什么地方就要穿和这个环境相适应的服装。例如，你到工厂去销售产品，就不能够穿着笔挺的西服，那样子就和周围的环境很不协调，工人师傅就不会把你看做自己人，业务成功的希望自然就缩水了很多。如果穿着一身工作服，那效果就会很不一样了。我以前曾经给一家汽车销售公司做过培训的课程。在准备阶段，我到他们店里看了一下，他们的店装修得很高档，销售人员却穿着工装给顾客介绍，结果很长时间都没有销售出去一辆车。买车的人其实都有一种虚荣心，希望自己的车能给自己长一些面子，如果从一个形象不佳的人手里买车，心里感觉总有那么一点别扭，再好的车在他心里也会贬值。如果一个形象良好的人卖给他们一辆车，他们的心理会得到极大的满足。所以我给这些销售员做培训的时候，就建议他们以后穿上西装，给自己树立起一个有品位的形象。

学会与客户“调频”

学会引导和“调频”，与客户同步，从而进入不同人各自的“轨道”。

何谓“调频”呢？现在科技发达了，大家都听mp3、mp4，不过相信大家一定都听过收音机，收音机都是有波段的，只有调到那个波段才会收到相应的信息。比如，你要听北京交通台，那就得拨到北京交通台的103.9兆赫；你要听新闻，就得拨到有新闻的波段；你想听音乐，就得拨到专门的音乐波段……你只有找到专门的波段，才能收听到你想要听的节目。

对于成交阶段的客户也是一样，只有进入了他们认可或者说喜好的那个波段，进入他的轨道，你才能够和他来电，我们和他们沟通和交流才会顺畅。那么如何才能够进入客户的轨道或者说波段呢？具体来说，有以下几点。

情绪要同步

情绪同步就是从客户的观点来感触和体会其需求，如果客户的情绪好，我们也要情绪饱满一点；如果客户心里有点郁闷，我们也要装做丢了钱的样子。关键一点，就要和他的情绪同步。

有的销售人员不知道这一点，总是把自己的注意力集中到销售上，不注意客户的情绪，结果自然不会好。客户对他说：“小张啊，你知道吗，我儿子考上大学啦！我心里高兴呀！儿子考上大学了，这个客户当然高兴得要飞起来了！但是有的销售人员竟然没有一点感觉：“哦，王经理，您儿子考上大学了，这是好事。这个产品您还有什么其他的问题呢？”情绪上没有和客户同步，客户心里肯定会不高兴！客户肯定会想：“你根本就不在乎我，你根本就没有听我说话。”那这笔交易估计也就要泡汤了。

所以说，在交易时一定要和客户同步。我把我当年用过的一个“绝招”教给大家——“拍桌子法”。什么叫“拍桌子法”呀？就是当客户的情绪比较亢奋，正在说一个他喜欢的事情的时候，我们要用同样的情绪来迎合他。然后当客户讲得比较高兴的时候，优秀的销售人员经常要拍一下桌子，然后嘴里提高声调说一句：“后来怎么样了呢？”

这样客户就会立即提高兴趣继续讲下去。过一会儿，应该再拍一下桌子，“还有呢？”这样，客户感到受到了重视，心里会很舒服，他就会想这个小伙子和我沟通得很流畅、很舒服，那人家来和我做生意，我也不能够让人家扫兴而回吧。你瞧，事情有点眉目了吧！所以说，以后客户再和我们交流的时候，我们要和他情绪同步，让他随时保持一个比较好的感觉和情绪。

语气、语速、语调要同步

每个人说话的语速都不一样，有的快，有点慢，这主要是由于性格不同决定的，或者说一些细节经过大脑的思考，表达出来的感觉不一样。

但是，我们必须要把这种不同变得同步，只有这样双方在沟通和交流时才会感觉很合拍，而在同客户交流中，合拍很重要！拍子合上了，就可以一步一步走下去。

如何做到合拍呢？其实很简单，如果客户的语速较慢，我们就要说得慢一点；如果客户说得像打机关枪，我们当然也不能像打手枪，也要拿起机关枪。只有这样，才能让客户感觉沟通起来很顺畅、很舒服，认为你和他很合拍。

肢体动作与表达要同步

有时候我们需要借助肢体语言来吸引客户的眼球，最终达到促成的目的。肢体动作在交流中同样关键，据专家测试：在和客户面对面交流的时候，肢体动作的沟通占了58%，而语言占35%，其他方式只占7%。可见肢体动作比语言更重要。比如说：“张先生，您放心，这

件事情没有问题，价格方面我会向上级主管汇报的。”